2019-07-31 11:46:34 劉偉林 侯馨遠(yuǎn)
阿里巴巴“聚土地”智慧訂單農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)現(xiàn)場。資料圖
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傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售,使田間到餐桌產(chǎn)生諸多中間環(huán)節(jié),農(nóng)戶豐產(chǎn)不增收,消費(fèi)者還要多掏腰包。電商拉近了兩者的距離,讓農(nóng)戶通過平臺(tái)直接面對(duì)消費(fèi)者?,F(xiàn)在,阿里巴巴的“聚土地”智慧訂單農(nóng)業(yè),通過大數(shù)據(jù),“智慧”對(duì)接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者,縮短了中間環(huán)節(jié),拉長了售賣“時(shí)間線”,消費(fèi)者提前預(yù)定產(chǎn)品,生產(chǎn)者提前鎖定市場。農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的同時(shí),消費(fèi)者也得到更多實(shí)惠,也在一定程度上緩解了農(nóng)產(chǎn)品集中上市時(shí)產(chǎn)生的“賣難”問題。
“只要預(yù)付1元錢,就能‘承包’10平方米的土地!今年冬天的口糧算是解決了。”一大早,趙女士就在阿里巴巴聚劃算平臺(tái)上連下5單,等到新米上市、交齊尾款,當(dāng)季新鮮大米就會(huì)送到趙女士家中。
與此同時(shí),在千里之外的“中國富硒稻米之鄉(xiāng)”黑龍江省方正縣,夏雨紛紛,放眼望去,一望無垠的黑土地上,滿眼盡是“接天稻浪無窮碧”的田園畫卷。7月22日,就在這碧波蕩漾的稻田旁,阿里巴巴“聚土地”智慧訂單農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)拉開帷幕。來自方正縣、延壽縣等優(yōu)質(zhì)稻米產(chǎn)區(qū)的兩萬畝稻田向消費(fèi)者直接開放預(yù)定,除了可以“1元預(yù)定”今秋新米,還可購買月卡“承包”一整年的大米。等到兩個(gè)月后稻米成熟,最快48小時(shí)就能從農(nóng)場到餐桌。
智慧訂單農(nóng)業(yè)究竟有哪些“智慧”之處?農(nóng)戶和消費(fèi)者如何“兩端受益”?帶著疑問,記者來到富饒的黑土大地尋找答案。
提前鎖定市場 農(nóng)戶放心
農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問題一直廣受關(guān)注。農(nóng)戶辛苦勞作,喜獲豐收,有時(shí)卻只能守著勞動(dòng)果實(shí)“干瞪眼”。如何解決供需矛盾,更好對(duì)接消費(fèi)者需求和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)?聚劃算做出了有益探索。
“聚土地”智慧訂單會(huì)在農(nóng)產(chǎn)品成熟前的1-2個(gè)月向消費(fèi)者開放預(yù)售,提前鎖定爆發(fā)式的市場需求,幫助時(shí)令性農(nóng)產(chǎn)品率先獲得訂單,在“搶鮮”之戰(zhàn)中勝出。這種銷售方式能夠?qū)⑥r(nóng)產(chǎn)品售賣的時(shí)間線“拉長”,為農(nóng)戶爭取更多寶貴時(shí)間。例如本文開頭提到的黑龍江大米,就以提前預(yù)售的方式,讓消費(fèi)者七月份就可以搶購秋天的新米,幫助農(nóng)戶盡可能多地提前鎖定線上訂單,吃下“定心丸”。
方正縣縣委常委、副縣長于彥波說,如果購買“月卡”,消費(fèi)者每個(gè)月都會(huì)收到一袋米,這些米都是剛剛從倉庫中運(yùn)出加工的,這樣既能保證全國老百姓每個(gè)月吃的都是鮮米,也能解決秋天收完水稻之后,集中在11月或者12月售米的問題。另外,也可以省去大米在中間商的倉儲(chǔ)、分銷環(huán)節(jié),提高了效率。
在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷對(duì)接中,“試錯(cuò)”是無可奈何的選擇,農(nóng)戶在“試錯(cuò)”,消費(fèi)者也在“試錯(cuò)”。而“聚土地”智慧訂單另辟蹊徑,提供了一種新的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式,在農(nóng)戶和消費(fèi)者之間搭起了從農(nóng)田到餐桌的“快速通道”。
優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià) 農(nóng)田餐桌兩受益
談起鮮活農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)地“沒人要”,而在城里菜市場的價(jià)格卻“不便宜”的矛盾現(xiàn)象,延壽縣信合有機(jī)稻米合作社理事長姚宏亮感慨地說:“品質(zhì)好的農(nóng)產(chǎn)品,未必能在市場上賣出好價(jià)格,辛辛苦苦種一輩子地的農(nóng)民,也未必能純粹靠地里的收成,擺脫貧困的夢(mèng)魘。”
事實(shí)上,在激烈的市場競爭下,即使水稻豐收,若渠道商壓價(jià),農(nóng)民也不一定增收。“好米賣不出好價(jià)”的現(xiàn)象得到了于彥波的佐證:“方正縣是中國富硒稻米之鄉(xiāng),有126萬畝耕地,其中100萬畝是水田,有水稻生產(chǎn)專業(yè)合作社500多家,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)11家。雖然有這么多的龍頭企業(yè)和這么健全的生產(chǎn)營銷鏈條,大米的營銷仍是我們的短板和痛處,有好的大米卻沒有好的價(jià)格。”
如何破局?聚劃算做出了自己的嘗試。在“聚土地”項(xiàng)目中,聚劃算跳過中間渠道環(huán)節(jié),直接與合作社或農(nóng)民合作,沒有層層分銷,可以做到高于市場收購價(jià)收購、低于市場零售價(jià)售賣,讓農(nóng)田餐桌兩端都受益。例如方正縣秋然長粒香大米,線下5000克規(guī)格常規(guī)售賣價(jià)近60元,通過“聚土地”預(yù)售價(jià)僅23.9元,優(yōu)惠幅度超過50%;另一方面,由于中間環(huán)節(jié)的縮短,當(dāng)?shù)睾献魃甾r(nóng)民每畝至少增收10%。
智慧訂單帶來的不僅僅是“好價(jià)”,還有“優(yōu)質(zhì)”。質(zhì)量提上去了,相應(yīng)地,農(nóng)產(chǎn)品的議價(jià)能力也會(huì)提升,這是一個(gè)良性循環(huán)。姚宏亮說,有了確定性的訂單,農(nóng)民尤其是貧困戶就有了定心丸。沒了“賣難”的后顧之憂,就會(huì)安心地投入生產(chǎn),走高端、有機(jī)、綠色的種植模式,品牌形象就能提升,摘掉貧困的帽子也水到渠成。確定性的訂單可以改變傳統(tǒng)的銷售方式,更好地銜接生產(chǎn)與銷售,加上阿里巴巴物流體系的加持,大大提升了流通環(huán)節(jié)的時(shí)效性,農(nóng)產(chǎn)品可以在很短的時(shí)間內(nèi)被送到餐桌,這就給消費(fèi)者創(chuàng)造了條件,讓他們能買到品質(zhì)更好的大米。
大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位消費(fèi)需求
除了解決“賣難”,賣出好價(jià),智慧訂單農(nóng)業(yè)的“智慧”之處更體現(xiàn)在幫助農(nóng)民預(yù)測來年市場需求,為來年“種什么”“種多少”“怎么種”提供參考。
聚劃算營銷總經(jīng)理敖樹峰介紹,實(shí)際售賣中,很多產(chǎn)區(qū)在跟聚劃算合作一次后,看到了上線聚劃算后的火爆銷量,立即就要定下明年的售賣目標(biāo)。在聚劃算后臺(tái),積累了大量的銷售爆發(fā)和消費(fèi)者反饋數(shù)據(jù),通過大數(shù)據(jù)分析,可以較為精準(zhǔn)地刻畫出“消費(fèi)者畫像”,從而準(zhǔn)確鎖定消費(fèi)市場的真實(shí)需求。實(shí)踐中,通過大數(shù)據(jù)分析,聚劃算已成功幫助甘肅青山農(nóng)場開發(fā)出了適合微波加熱的速食南瓜,成功抓住了白領(lǐng)消費(fèi)人群。
正如阿里巴巴聚劃算事業(yè)部運(yùn)營總經(jīng)理陳浩所言:“好的農(nóng)產(chǎn)品需要跟消費(fèi)者溝通,這非常重要。”好的溝通是“雙向”的:一方面,通過大數(shù)據(jù)分析,可以快速找到目標(biāo)用戶,投其所好,在平臺(tái)搜索、直播觀看或者其他場景中,給消費(fèi)者“精準(zhǔn)推薦”可能感興趣的農(nóng)產(chǎn)品,提高成交的“中標(biāo)率”。另外,當(dāng)用戶購買農(nóng)產(chǎn)品后,又會(huì)產(chǎn)生大量數(shù)據(jù),例如對(duì)物流和產(chǎn)品品質(zhì)的評(píng)價(jià)等,這些數(shù)據(jù)經(jīng)二次加工后,又會(huì)反饋給商家,幫助商家有的放矢地改良物流、改進(jìn)包裝、改善產(chǎn)品品質(zhì);另一方面,通過精心設(shè)計(jì)品牌策劃和產(chǎn)品包裝等,農(nóng)產(chǎn)品舊貌換新顏,在平臺(tái)窗口“閃亮登場”。這種展示本身就是與消費(fèi)者的一種交流,可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶和農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。
在消費(fèi)升級(jí)的背景下,消費(fèi)水平和趨勢(shì)發(fā)生變化,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)等提出了更高的要求。要想農(nóng)產(chǎn)品持續(xù)暢銷、賣出好價(jià),核心是要得到消費(fèi)者的認(rèn)可。方正縣縣委副書記、縣長鄭偉表示:“大米大家都吃,一介紹說你們的米怎么好吃,我們往往會(huì)講‘口感好,香甜糯’。但我們有沒有關(guān)注,水稻的蛋白含量怎么樣?實(shí)際上這恰恰是它營養(yǎng)物質(zhì)的核心指標(biāo),也會(huì)影響口感。所以說,控制各個(gè)環(huán)節(jié)的最終核心是要讓消費(fèi)者認(rèn)可,讓消費(fèi)者下單。”
“以銷定產(chǎn)”能實(shí)現(xiàn)嗎
在通過預(yù)售提前鎖定市場需求方面,聚劃算已經(jīng)做出了成功實(shí)踐與探索。那么,是否有可能將銷售的時(shí)間點(diǎn)再提前一些,甚至實(shí)現(xiàn)“先賣后種”,真正實(shí)現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”,更精準(zhǔn)地把握市場需求,更科學(xué)地指導(dǎo)種植?
敖樹峰表示,不能把“訂單農(nóng)業(yè)”簡單理解為“以銷定產(chǎn)”,也不是所有的農(nóng)產(chǎn)品都適用“先買后賣,以銷定產(chǎn)”的模式。首先,供大于求的現(xiàn)象客觀存在,豐收時(shí)節(jié),很多農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)都在努力尋求銷路,防止滯銷。同時(shí),電商在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的滲透率還很低,很多產(chǎn)區(qū)的種植規(guī)模遠(yuǎn)大于線上銷售規(guī)模,以線上銷售或預(yù)售規(guī)模確定種植規(guī)模并不現(xiàn)實(shí)。還有,農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)有很強(qiáng)的時(shí)令性特點(diǎn),消費(fèi)者往往在農(nóng)產(chǎn)品將要上市前的一兩個(gè)月,受嘗鮮心理驅(qū)動(dòng),購買需求最旺盛;若提前半年甚至一年預(yù)售,可能反而沒有很強(qiáng)的消費(fèi)欲望。另外,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中的不確定因素較多,這也給“以銷定產(chǎn)”帶來了挑戰(zhàn)。
消費(fèi)市場存在波動(dòng),供需關(guān)系也在變化,前一年成為“爆款”的農(nóng)產(chǎn)品,第二年或許未必還能“熱度不減”,這就需要科學(xué)理性地看待市場預(yù)測,避免盲目跟風(fēng)。
可見,真正實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的無縫銜接,解決產(chǎn)銷矛盾,還有很長的路要走。探索之路從來不會(huì)止息,但相信在持續(xù)不斷的努力下,“農(nóng)田”與“餐桌”間的距離仍會(huì)繼續(xù)縮短。