2021-11-30 17:58:52
小小桑芽菜是廣東英德河頭村的“致富菜”“脫貧菜”，也是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商張湘生2016年以來(lái)挖掘的新品。在他看來(lái)，桑芽菜雖小眾，但口感好、營(yíng)養(yǎng)高，未來(lái)前景較好，還能帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶致富。
但直至去年年底轉(zhuǎn)型至線上，桑芽菜由田間走向消費(fèi)者，他才有了一定盈利。“作為傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商，我們對(duì)接一級(jí)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和餐飲客戶，覆蓋的客戶和區(qū)域有限。”張湘生告訴南都記者，餐飲客戶需求量小，加上冷鏈費(fèi)用高，桑芽菜的成本高、銷量低，一直沒成為爆款。
去年以來(lái)，探索新渠道的張湘生將桑芽菜在京喜廣東地區(qū)上架銷售，一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，日銷量增長(zhǎng)10倍，由300多包上升至現(xiàn)在的3000多包，且價(jià)格比之前下降30%，成為網(wǎng)紅菜。最讓他開心的是，合作的農(nóng)戶由20多戶擴(kuò)大到近百戶。明年還將繼續(xù)以單品為突破口，與京喜合作將更多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品大眾化。
京喜上銷售的桑芽菜
“批二代”試水線上
看著父輩們的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)生意起起落落，90后的張湘生這幾年一直在琢磨轉(zhuǎn)型的事情。作為傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商，他和家人總會(huì)在不同的季節(jié)出現(xiàn)在不同的省份，年初去云南，夏季跑山東，有時(shí)候去寧夏，走到田間地頭，與農(nóng)戶面對(duì)面議價(jià)、收購(gòu)。
他們采購(gòu)而來(lái)的蔬菜瓜果一路運(yùn)至廣東一級(jí)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的檔口，并依據(jù)市場(chǎng)當(dāng)天的貨量、顧客的采購(gòu)量，以及整體行情出貨。長(zhǎng)期下來(lái)雖積攢不少客戶，了解他們的需求，但卻不清楚下游消費(fèi)端的情況，價(jià)格波動(dòng)極大。
“我曾看到同行春節(jié)前囤了兩個(gè)車的菜，過年時(shí)候一車就賺了10多萬(wàn)。第二年春節(jié)，很多人囤菜，卻又賣不出去。”張湘生告訴南都記者，2016年之前，家里的生意比較平穩(wěn)，2017年之后開始走下坡路，盈利困難。
在他看來(lái)，傳統(tǒng)模式最大的痛點(diǎn)是，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)覆蓋的區(qū)域、客戶有限，流動(dòng)半徑過小，再加上上下游之間的信息不對(duì)稱，經(jīng)常出現(xiàn)滯銷或脫銷的情況。此時(shí)，不少年輕的農(nóng)產(chǎn)品“批二代”們開始嘗試試水至線上，直接對(duì)接消費(fèi)者。
張湘生最先接觸的是線上餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)商，為平臺(tái)上的供應(yīng)商供貨。對(duì)比之下發(fā)現(xiàn)，訂單穩(wěn)定且有規(guī)劃，并提前談好價(jià)格、規(guī)格，能夠較為清晰的推動(dòng)上游根據(jù)需求準(zhǔn)備貨品，且從產(chǎn)地農(nóng)戶到批發(fā)商能夠有固定的利潤(rùn)。此次試水之后，他開始對(duì)接各大電商平臺(tái)朝線上轉(zhuǎn)型。
捧紅桑芽菜
傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，相比于流通類的青瓜、土豆、茄子之類的蔬菜，張湘生更想在電商平臺(tái)上推出一些具有地域特色的優(yōu)質(zhì)蔬菜，即圍繞某個(gè)單品建立起配套供應(yīng)鏈。
他接受南都記者采訪時(shí)稱，近年來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)化消費(fèi)趨勢(shì)之下，越來(lái)越多寶藏農(nóng)產(chǎn)品走紅線上，形成一定規(guī)模效應(yīng)后帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收。“我們做線下時(shí)候跑了很多產(chǎn)區(qū)，最大的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)地資源，想以單品來(lái)突破，以后能形成自己的商品品牌。”
桑葉菜是與京喜合作的第一個(gè)單品。去年底，與京喜接觸后，他打算跟著京喜的腳步完善自己的供應(yīng)鏈。據(jù)了解，2016年，廣東省委辦公廳入駐河頭村對(duì)口幫扶。為引導(dǎo)村民穩(wěn)定脫貧、持續(xù)增收，河頭村委重點(diǎn)打造了桑芽菜產(chǎn)業(yè)作為“一村一品”的特色產(chǎn)業(yè)，并形成了由英德市萬(wàn)仔蠶桑專業(yè)合作社統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的桑芽菜產(chǎn)業(yè)基地。
上述合作社通過“公司+合作社+農(nóng)戶”的形式與各自然村經(jīng)濟(jì)社合作，并與村經(jīng)濟(jì)社簽訂購(gòu)銷合同，保證農(nóng)戶的銷路。張湘生的公司即是合作方之一，對(duì)接20多戶農(nóng)戶。不過，尚未轉(zhuǎn)型線上之前，桑芽菜的銷量并未打開，較難盈利。
“桑芽菜以前并不是作為蔬菜，這幾年才開始有些飯店的菜單中才能看到上湯桑芽。新鮮的桑芽菜采摘期短，從3月下旬到10月，可以摘18次。運(yùn)輸需要冷鏈，價(jià)格也就高一些。”張湘生告訴南都記者，公司對(duì)桑芽菜進(jìn)行二次加工，煮熟、脫水后銷售，并在廣州周邊租賃物流倉(cāng)庫(kù)存放。因看好桑芽菜市場(chǎng)前景，前期一件也會(huì)發(fā)貨。
好的產(chǎn)品需要一定時(shí)間來(lái)培育市場(chǎng)。京京喜廣東產(chǎn)地直采負(fù)責(zé)人發(fā)哥告訴南都記者，上線京喜后，將包裝改為250克的家庭裝，價(jià)格定位2.99元。上線前，京喜提前了兩天預(yù)熱，除了流量扶持，還提供科普文、社群推廣、產(chǎn)地直播等營(yíng)銷資源支持。“掐準(zhǔn)上線時(shí)間、價(jià)格拿捏到位后，上線銷售不成問題。”
上線后一個(gè)多月，桑芽菜的銷量從最初的幾百包到破千，最終穩(wěn)定到每天3000包左右，合作的農(nóng)戶隨之增加至近百戶。
改變生產(chǎn)模式
目前，張湘生已在京喜廣東地區(qū)上線了20多個(gè)產(chǎn)品，直連惠州、江門、清遠(yuǎn)、韶關(guān)等廣東多地優(yōu)質(zhì)蔬菜基地。與以往不同的是，通過租賃農(nóng)戶的土地，為農(nóng)戶提供種子，肥料，提供銷售渠道、包銷等方式，農(nóng)戶只需管好種植，不需要承擔(dān)市場(chǎng)價(jià)格變化帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，收入比以前更多。
他還提到，過去，蔬菜的銷售主要是打時(shí)間差、信息差?，F(xiàn)在，利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)源于對(duì)上游的議價(jià)能力、損耗和品質(zhì)的把控，以及物流、存儲(chǔ)等流通成本的把控，降低中間環(huán)節(jié)的成本。“貨運(yùn)到京喜倉(cāng)庫(kù)后，由京東物流進(jìn)行配送，我們不用管售后、運(yùn)輸造成的損耗、客訴等，只用挖掘好產(chǎn)品、把控好產(chǎn)品。”
據(jù)了解，在流通環(huán)節(jié)，京喜打造的農(nóng)產(chǎn)品上行全鏈路解決方案“京喜農(nóng)場(chǎng)”，通過源產(chǎn)地直采模式，打通種植、流通各環(huán)節(jié)，極大地縮短了商品流通鏈路，在優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)地和全國(guó)消費(fèi)者之間架起了流通橋梁，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地直達(dá)餐桌的最短鏈路，讓“菜園子”直通“菜籃子，為消費(fèi)者提供極致性價(jià)比的源頭好貨。
“在銷售端，打通線上多端履約入口，聯(lián)動(dòng)線下百萬(wàn)中小門店，形成全渠道多端履約場(chǎng)景實(shí)時(shí)互通。并且京喜還提供包括到店即享、送貨上門、長(zhǎng)鏈到家、預(yù)售自提等多種購(gòu)物方式，構(gòu)建了覆蓋生活消費(fèi)全場(chǎng)景、實(shí)現(xiàn)多時(shí)效履約、滿足多元需求的生活消費(fèi)商城。”京喜相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，全國(guó)500+大型優(yōu)質(zhì)蔬菜基地的農(nóng)產(chǎn)品的銷售區(qū)域也將從本省擴(kuò)展到全國(guó)。
值得關(guān)注的是，訂單穩(wěn)定后，農(nóng)戶不再根據(jù)市場(chǎng)行情來(lái)決定生長(zhǎng)周期、種植規(guī)模。以廣東菜心為例，農(nóng)戶一般根據(jù)市場(chǎng)行情、天氣來(lái)采摘，生長(zhǎng)周期從45天到65不等。但不同生長(zhǎng)天數(shù)，甜度有較大差異。訂單穩(wěn)定后，農(nóng)戶即按照京喜指定的55天生長(zhǎng)周期來(lái)交貨。“現(xiàn)在不再粗略分級(jí)，而是倒逼上游保證品質(zhì)。京喜提出種植、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，上游規(guī)范種植，形成一個(gè)正循環(huán)。”
據(jù)介紹，為建立統(tǒng)一品控和售后標(biāo)準(zhǔn)，助力縣域級(jí)產(chǎn)業(yè)帶打造新銳品牌，京喜買手深入田間地頭，從源頭發(fā)掘優(yōu)質(zhì)貨源，采取28項(xiàng)品控標(biāo)準(zhǔn)，從源頭到餐桌實(shí)現(xiàn)全流程品質(zhì)管控。目前京喜在廣東地區(qū)上線了“好嘢鮮”品牌系列，向廣東街坊推薦各類“筍貨好嘢”，涵蓋果蔬、肉禽、水產(chǎn)、日配等多種鮮品，應(yīng)有盡有，持續(xù)為老百姓的餐桌美味保鮮。
據(jù)了解，今年11.11期間，京喜推出了“尋遍家鄉(xiāng)味”專題活動(dòng)，通過遍布全國(guó)的京喜買手，讓越來(lái)越多的像廣東菜心、桑芽菜等地方農(nóng)產(chǎn)在消費(fèi)者面前亮了相。
此外，今年11.11，京喜帶來(lái)了全國(guó)近300個(gè)核心產(chǎn)業(yè)帶的源頭好貨。同時(shí)，京喜農(nóng)場(chǎng)還推出了強(qiáng)村計(jì)劃，宣布將在三年內(nèi)覆蓋超10000村，賦能超1000萬(wàn)新農(nóng)人，帶動(dòng)更多農(nóng)民實(shí)現(xiàn)共同富裕。
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